97% odwiedzających nie jest gotowa do zakupu (co możesz z tym zrobić)

Pozyskiwanie odwiedzających Twoją witrynę za pośrednictwem różnych kanałów marketingowych jest trudnym i żmudnym zadaniem. Dlaczego więc nie zaplanować marketingu w e-commerce, tak aby upewnić się, że duża część Twoich klientów dokonuje konwersji. Osoby odwiedzające Twoją witrynę internetową po raz pierwszy raczej nie dokonają zakupu. Według sondażu 97% odwiedzających witrynę nie robi zakupów przy pierwszej wizycie. Stanowią oni jednak aktywa dla Twojej firmy, które powinieneś wykorzystać!

Kilka innych faktów na temat odwiedzających po raz pierwszy to: 

• Osoby, które odwiedzają Twoją firmę po raz pierwszy, są nieznajomymi.
• Często podczas pierwszej wizyty dowiadują się o Twojej marce.
• Na etapie świadomości nie są jeszcze gotowi do podjęcia decyzji o zakupie.

Biorąc pod uwagę powyższe fakty oraz aktualne trendy w projektowaniu rozwiązań e-commerce, zbudowanie zaufania jest niezbędne dla osób, które odwiedzają Twoją witrynę po raz pierwszy. W tym momencie Twoja witryna internetowa jest reprezentantem marki. Atrakcyjny wygląd (design), szybkość ładowania oraz intuicyjność pozwalają potencjalnym klientom poczuć się w niej komfortowo oraz zbudować pierwszy poziom zaufania. A Tobie w dalszych krokach pomaga realizować cele biznesowe.

Porozmawiajmy o strategiach e-commerce marketingu, które mogą pomóc Ci w osiągnięciu konwersji osób odwiedzających po raz pierwszy w kupujących:

1. Wprowadź motywatory do zakupu już przy pierwszej wizycie
   Osoby które odwiedzają po raz pierwszy Twój sklep mają dużą wartość. Dlaczego? Po pierwsze już zaciekawiłeś je na tyle, aby weszły na Twoją stronę (lub zapłaciłeś w kampaniach reklamowych za to żeby ją odwiedziły). Warto więc analizować dane z pierwszych wizyt w Twoim eCommerce (czas spędzony na stronie, odwiedzane podstrony, strony produktów, kategorie) oraz zaplanować z wyprzedzeniem wprowadzenie motywatorów do zakupu już od pierwszych odwiedzin. Możesz na przykład: zaoferować 10% zniżki na pierwsze zakupy w wyskakującym pop-upie.
   
   Oferta 10% ZNIŻKI oznacza przyciągnięcie większej liczby potencjalnych klientów oraz skłonienie ich do pozostania i być może przekształcenie ich w kupujących. Pierwsza wizyta na stronie i natychmiastowa zniżka na pierwszy zakup. To z większym prawdopodobieństwem doprowadzi do sprzedaży. A nawet jeśli odwiedzający nie zdecyduje się na zakup, masz kolejną osobę na swojej liście e-mailowej, którą możesz później ponownie przyciągnąć remarketingiem - e-mailowym lub z wykorzystaniem reklam na Facebook i Instagram lub w wyszukiwarce Google.
2. Wyślij e-maile do osób, które nie dokończyły zakupów
   Jako właściciel sklepu online pewnie wiesz jak bardzo frustrujące jest przekonwertowanie odwiedzającego i doprowadzenie go aż do koszyka, a następnie oglądanie statystyk o porzuconych koszykach. Średnio 69% kupujących porzuca swoje koszyki, co kosztuje sprzedawców internetowych około 260 miliardów dolarów utraconych przychodów (dane według Baymard Institute). Biorąc pod uwagę, ogrom wysiłku i środków jakie sklepy internetowe wkładają w optymalizowanie swoich witryn, rozwijanie strategii marketingowej, pozyskiwanie ruchu oraz wszelkie działania, mające na celu zachęcić do zakupu, te statystyki wydają się dość przygnębiające.
   Trzeba sobie jednak uświadomić, że porzucone koszyki są integralną częścią procesu zakupowego i boryka się z nimi 100% sklepów internetowych.
   Porzucony koszyk wskazuje jednak na zainteresowanie do zakupu produktu i może okazać się dobrą okazją do skutecznego stworzenia długoterminowej relacji z klientami oraz finalizowania transakcji. Co ciekawe, ok. 90% sklepów internetowych (zarówno w Polsce, jak i za granicą) skupia się wyłącznie zwiększaniu ruchu na stronie oraz doprowadzaniu nowych użytkowników, często pomijając analizę danych z porzuconych koszyków (liczbę i wartość transakcji) oraz nie wykonując działań mających na celu odzyskanie Klienta.
   Wykorzystanie informacji zebranych od niedoszłych klientów i połączenie ich z automatyzacją marketingu oraz działaniami remarketingowymi to najlepszy sposób na finalizację transakcji! Poniżej przykład prostego, ale zorientowanego na wyniki e-maila wysłanego przez Chubbies, amerykańską markę produkującą spodenki:
   
   Dzięki prostym zdaniom wprowadzającym, które przypominają rozmowę, wysyłana wiadomość e-mail ma bardziej osobisty charakter. Wprowadzona automatyzacja marketingu pozwala na przeniesienie potencjalnego kupującego - po kliknięciu w przycisk w wiadomości e-mail - z powrotem do Twojego sklepu z uzupełnionym koszykiem (produktami, który klient miał dodane do koszyka). Pamiętaj jednak, że wysyłanie przypomnień do klienta który porzucił koszyk jest możliwe jedynie wtedy kiedy mamy jego adres e-mail, dlatego zrób wszystko aby klient chciał go wcześniej pozostawić lub zarejestrować się. Do tego słowa w stylu „hej, w porządku, czasem też zdarza mi się zapomnieć” (tak jak w przykładzie powyżej), tworzą z kupującym połączenie. Dodanie ograniczonej czasowo bezpłatnej wysyłki lub zniżki dla klienta, aby przybliżyć go do sfinalizowania zakupu, jest świetną taktyką marketingową e-commerce, która pomoże Ci zwiększyć ilość odzyskanych koszyków i konwersję.
3. Zoptymalizuj proces realizacji transakcji
   Uproszczenie procesu realizacji transakcji może naprawdę pomóc w zwiększeniu współczynnika konwersji. W Twoim procesie zamówienia, klient powinien odczuwać swobodę, komfort, pewność i spokój. Oczekiwane są również szybkość, intuicyjność oraz sprawna nawigacja. W wielu przypadkach rekomendowane są formularze jednostronicowe, tzw. one page checkout, które są nie tylko szybkie, ale całość procesu zakupowego, potencjalny konsument widzi od razu. Z kolei w niektórych branżach sprzedających np. produkty premium - rekomendowana jest ścieżka zakupów w kilku krokach (np. w trzech), tak by z osiągnięciem każdego kolejnego kroku, zdobywać większe zaufanie klienta do sklepu. Potencjalni klienci kupując, np. sprzęt AGD, są bardziej skłonni, by przebrnąć przez osobne kroki wyboru dostawy, płatności i finalizacji zamówienia - podświadomie czując, że taka ścieżka bardziej legitymizuje profesjonalizm sklepu.
   Najczęstsze przyczyny porzuceń koszyka i braku finalizacji transakcji to: 
   1. Wysokie koszty przesyłki, o których klient dowiedział się dopiero w trakcie finalizacji zamówienia, 
   2. Dodatkowe koszty prowizji przy wyborze szybkich płatności, 
   3. Brak preferowanej przez klienta formy płatności, 
   4. Konieczność założenia konta w sklepie, 
   5. Brak możliwości edycji koszyka, 
   6. Błędy w finalizacji zamówienia - zawartość koszyka nie zapisuje się lub czyści 
   7. Brak zaufania do sklepu oraz bezpieczeństwa transakcji

    

   Co możesz zrobić, by ułatwić zakupy: 

   1. uprościć proces zamawiania, skracając go maksymalnie, np. poprzez zastosowanie one page checkout, 
   2. usunąć wszelkie rozpraszacze (wyskujące w check-out pop-upy, widgety),
      
      

   Optymalizacja procesu realizacji transakcji jest kluczem do uniknięcia rezygnacji klienta z finalizacji transakcji. Zmniejszenie liczby pól w kasie bardzo pomaga, ponieważ użytkownik musi wykonać mniej czynności - a każde działanie, które musi wykonać użytkownik, tworzy punkt tarcia, czyli zmniejsza jego szanse na konwersję.

4. Referencje i opinie
   Referencje i opinie umieszczane w Twoim sklepie oraz przy Twoich produktach są bardzo ważne. Pomagają one budować zaufanie między Twoją firmą a odwiedzającymi, zwłaszcza odwiedzającymi Twoją witrynę po raz pierwszy.
   Obszerne i oryginalne opinie, które mają osobisty charakter i opowiadają historię, są świadectwem dużo bardziej przekonującym dla odwiedzających. Według QuickSprout dłuższe referencje pomogły osiągnąć 11,3% większą sprzedaż niż krótsze referencje. Jeśli korzystasz z referencji w swojej witrynie, rozprowadź je w całej witrynie i umieść na poszczególnych podstronach ( oraz stronach produktów, na których będą miały największy wpływ.

Podsumowanie

Mam nadzieję, że zapoznanie się z tymi wskazówkami pomoże Ci zoptymalizować Twój sklep e-commerce w celu uzyskania maksymalnej sprzedaży. Pamiętaj, że zawsze warto szukać nowych sposobów na optymalizację, tak aby znaleźć najlepsze rozwiązania na uzyskanie wyższych współczynników konwersji i sprzedaży. Dlatego testuj, wprowadzaj innowacje i szlifuj swoje taktyki!