Automatyzacja marketingu w praktyce

Co to jest automatyzacja marketingu?

Automatyzacja marketingu polega na wykorzystaniu oprogramowania do automatyzacji działań marketingowych. Wiele działów marketingu automatyzuje powtarzalne zadania, takie jak e-mail marketing, publikowanie w mediach społecznościowych czy kampanie reklamowe – nie tylko ze względu na wydajność, ale także w celu zapewnienia bardziej spersonalizowanej komunikacji ze swoimi klientami. Technologia automatyzacji marketingu ułatwia wykonywanie tych zadań.

W najlepszym przypadku automatyzacja marketingu to połączenie oprogramowania i strategii. Automatyzacja powinna umożliwiać pielęgnowanie relacji z potencjalnymi klientami za pomocą wysoce spersonalizowanych, przydatnych treści, które pomagają przekształcić potencjalnych klientów w zadowolonych klientów.

Kiedy myślę o skutecznej automatyzacji marketingu, pojawia mi analogia do ogrodu. Potrzebujesz odpowiednio przygotowanej gleby. Potrzebujesz nasion lub sadzonek do siewu. Potrzebujesz wody i światła, aby wyrosły z nich bujne, kwitnące rośliny.

Dzięki dobrej automatyzacji marketingu łatwiej jest pielęgnować prospektów na tyle dobrze, aby stali się płacącymi klientami (bujna, dorodna roślina). Ale to nie koniec. Klienci to coś więcej niż wynik skutecznej automatyzacji marketingu. Powinni oni znajdować się w centrum wszystkiego, co robisz, a to oznacza, że ​​automatyzacja marketingu odgrywa następną ważną rolę, pomagając ci również w budowaniu dalszych relacji oraz lojalności.

Właśnie dlatego najbardziej udane strategie automatyzacji marketingu nie uważają klientów za refleksję na końcu tradycyjnej ścieżki. Zamiast tego klienci powinni znajdować się w centrum koła zamachowego (flywheel), które staje się coraz bardziej wydajne, gdy dodaje się do niego siłę i zmniejsza punkty tarcia klienta.

Skuteczne strategie automatyzacji marketingu zmniejszą to tarcie i przyspieszą działanie koła zamachowego, pomagając w dalszym rozwijaniu relacji z klientami również po przekazaniu ich do działu sprzedaży i podpisaniu umowy.

Czym automatyzacja nie jest

Ze względu na popularność automatyzacji marketingu, zdarza się, że marketerzy wyrabiają sobie błędne przekonanie, że samo oprogramowanie do automatyzacji marketingu (takie jak np. Hubspot) może być remedium dla wszelkich spowolnień w rozwoju marketingu – w tym potrzeby generowania nowych potencjalnych klientów.

To nieporozumienie pozostawia wielu marketerom wyrafinowane narzędzia do automatyzacji środka ścieżki, ale w ogóle nie ma rozwiązania do generowania nowych potencjalnych klientów. Przez lata zdarzało się, że firmy czy marketerzy kupowali listy adresów e-mail, je pielęgnować, zamiast strategicznie generować ruch do strony, samodzielnie budować bazę e-mail, wzbudzać zainteresowanie i zaangażowanie poprzez content oraz konwertować przychodzące kontakty do potencjalnych klientów.
Zakup bazy adresów e-mail (w przeciwieństwie do jej samodzielnego budowania) – choć wydaje się to być szybkim rozwiązaniem – nie jest rozwiązaniem długoterminowym (gdyż nie daje żyznej gleby dla zdrowych, długoterminowych relacji z klientem), a do tego jest podejściem ryzykownym, w kontekście RODO.

Wielu marketerów i sprzedawców nadal myśli o automatyzacji marketingu w kontekście lejka zamiast koła zamachowego. W takim podejściu, polega to na “przepychaniu” potencjalnych klientów przez kolejne etapy lejka – od wygenerowanej, potencjalnej szansy, poprzez umieszczenie w automatycznej kolejce e-mail, po przekazanie do osoby odpowiedzialnej za sprzedaż. Zamiast więc budować kontekstowe, wydajne doświadczenie oparte na zidentyfikowanych potrzebach poszczególnych osób, automatyzacja marketingu staje się sposobem na popychanie ludzi przez lejek z dowolnymi punktami kontaktu (punktami styku) oraz nie istotnymi treściami.

“Dobra” i “zła” automatyzacja

Dzisiaj klient chce otrzymywać informacje (oraz oferty), które odpowiadają na jego potrzeby i zainteresowania. A tutaj nie do końca sprawdza się automatyzacja stosowana jako wysyłanie wiadomości e-mail na podstawie opóźnień lub działań, takich jak otwieranie czy klikanie wiadomości e-mail. Czy samo kliknięcie wiadomości e-mail wystarczy, aby dostarczyć stworzyć spersonalizowaną strategię rozwoju potencjalnych klientów?

Strategie automatyzacji marketingu, które oferują marketerowi takie ograniczone dane, często powodują złą automatyzację marketingu. Potrzebny jest kontekst i zagregowane dane o tym, kim jest ten potencjalny klient, czym jest zainteresowany, czy wszedł w interakcję z naszą treścią na stronie bądź w kanałach Social Media- tak, aby zaprojektować i zapewnić potencjalnym klientom spójne i dobre doświadczenia.

Automatyzacja marketingu wspierana strategią Inbound marketingu (marketingu przychodzącego), koncentruje się wokół całościowej perspektywy – wykorzystując wszystkie informacje, które znamy na temat danej osoby, tak aby dostarczyć informacje potrzebne do dokonania zakupu, dokładnie wtedy, gdy potrzebują tych informacji, w miejscu, w którym ich szukają.

Sprawdź możliwości systemu Marketing Automation od HubSpot

Dobra automatyzacja marketingu uwzględnia zmieniające się potrzeby potencjalnych klientów oraz zachowania i interakcje, jakie mają z Twoją firmą lub produktem we wszystkich kanałach marketingowych. Nie tylko e-mail. Korzystanie z danych behawioralnych z wielu kanałów, takich jak media społecznościowe, przeglądanie strony z ofertą lub konsumowanie określonej treści (artykuł na blogu, treści w Social Media) daje marketerom kontekst, którego potrzebują, aby w pełni zrozumieć wyzwania potencjalnego klienta. Najbardziej efektywna automatyzacja marketingu wykorzystuje wszystkie kanały – nie tylko e-mail – do efektywnej komunikacji, sprzedaży i obsługi klienta.

Automatyzacja w praktyce, która działa!

Zanim zaczniesz myśleć o automatyzacji marketingu w swojej firmie, zadaj sobie najpierw kilka pytań:

• Czy generujesz stały przypływ nowych potencjalnych klientów?
• Czy masz zdefiniowane jakie elementy komunikacji i rozmów odbywają się z marketingiem, a które ze sprzedażą?
• Czy masz strategię treści przypisaną do podróży kupującego?
• Czy śledzisz cyfrowy język ciała swoich klientów we wszystkich punktach styku z Twoją firmą / marką oraz kanałach marketingowych (nie tylko e-mail)?
• Czy masz sprawdzoną strategię lead nurturing, którą chcesz skalować?

Jeśli publikujesz dobre treści, generujesz stały napływ nowych, organicznych potencjalnych klientów – jest to dobry czas, aby skoncentrować swoje wysiłki na strategii automatyzacji marketingu. Kluczem tutaj jest zrozumienie, że automatyzacja marketingu nie zrobi marketingu “za Ciebie”, ale zdecydowanie pomoże Ci w skalowaniu udanych działań.

Może Cię zainteresować: Automatyzacja procesów sprzedaży z HubSpot

Jak wybrać najlepsze rozwiązanie do automatyzacji marketingu dla mojej firmy?

Rozważając rozwiązanie z zakresu automatyzacji marketingu, nie skupiaj się na poszczególnych funkcjach – skup się na ich połączeniu w jednym miejscu oraz wynikach biznesowych, które automatyzacja może Ci przynieść.

W praktyce sukces automatyzacji marketingu to dobre połączenie funkcjonalności narzędzia (np. Hubspota), takich jak:

• CRM i zarządzanie leadami
• Budowanie person
• Trackowanie osób wchodzących w interakcję z Twoimi treściami (na stronie / w kanałach Social media oraz matchowanie ich z danymi kontaktów)
• Personalizacja treści na podstawie interakcji
• Planowanie i publikacja treści w kanałach Social Media oraz na blogu
• Automatyzacja kampanii reklamowych
• Ustawianie sekwencji e-maili (follow-up’y)
• Ustawianie workflowów (lead nurturing)
• Kalendarz z możliwością umawiania spotkań
• Tworzenie i automatyzacja wielu zadań (poprzez taski, snipetty, dokumenty)
• Analityka zbiorcza z wszystkich kanałów z odpowiednio przygotowaną strategią i planem marketingowym.

Jeśli zastanawiasz się nad wdrożeniem automatyzacji marketingu swojej firmie, sprawdź zasoby, które pomogą Ci podjąć strategiczną decyzję:

• Przegląd oprogramowania do automatyzacji marketingu
• Najlepsze platformy do automatyzacji marketingu w 2020

Chcesz wdrożyć system automatyzacji marketingu w swojej firmie? Umów się na demo rozwiązania i skorzystaj z porady naszego eksperta ds. automatyzacji marketingu i sprzedaży.