Podnieś efektywność sprzedaży, wyeliminuj ręczne zadania, usprawnij powtarzające się czynności i i upewnij się, że nic nie przebije się przez szczeliny w Twoim lejku sprzedażowym dzięki automatyzacji sprzedaży.
Automatyzacja sprzedaży może być odpowiedzią na wszystkie Twoje problemy związane ze sprzedażą. Czy kiedykolwiek:
Jeśli możesz odnieść się do któregokolwiek – lub wszystkich – z powyższych problemów, potrzebujesz automatyzacji sprzedaży.
Ten przewodnik przeprowadzi Cię przez automatyzację sprzedaży i narzędzia do automatyzacji sprzedaży, które mogą przynieść korzyści Twojemu zespołowi.
Automatyzacja sprzedaży to mechanizacja ręcznych, czasochłonnych zadań sprzedażowych z wykorzystaniem oprogramowania, sztucznej inteligencji (AI) i innych narzędzi cyfrowych. Ma na celu zarządzanie lub posiadanie obowiązków, które przedstawiciele handlowi i menedżerowie wykonują codziennie, co tydzień lub co miesiąc.
Automatyzacja sprzedaży przynosi korzyści Twojej firmie, zespołowi sprzedaży i wynikom na wiele sposobów.
Automatyzacja sprzedaży nie jest jednak panaceum na wszystkie problemy. Nigdy nie chcesz automatyzować każdego aspektu procesu sprzedaży, ponieważ wtedy potencjalni klienci będą odczuwali proces sprzedaży jako bezosobowy i bezduszny. Jako człowiek dodajesz krytyczne i niezastąpione elementy do swoich transakcji.
Tak więc, jeśli wysyłasz tysiące automatycznych cold e-maili lub korzystasz z automatycznego dialera, przeszedłeś na ciemną stronę mocy ;).
I uważaj, potencjalni klienci nie lubią być w ten sposób traktowani (oraz popychani takimi metodami do zakupu). Stosując takie taktyki, ciężko będzie Ci uzyskać wysokie współczynniki konwersji, a co gorsza, Twoja firma z dużą dozą prawdopodobieństwa zyska niepożądaną reputację.
Automatyzacja procesu sprzedaży to proces automatyzacji różnych etapów procesu sprzedaży, dzięki czemu przedstawiciele handlowi mogą mniej koncentrować się na zadaniach administracyjnych, a bardziej na łączeniu się z potencjalnymi i obecnymi klientami i sprzedawaniu im. Zapewnia również, że Twój proces sprzedaży jest efektywny i jednolity.
Jednak jeden rodzaj oprogramowania do automatyzacji sprzedaży jest szczególnie ważny: narzędzie do zarządzania relacjami z klientami (CRM). (W poniższych sekcjach zobaczysz, ile zadań automatyzacji sprzedaży pomaga zautomatyzować dobrze dobrany CRM.)
Twoje narzędzie CRM to kluczowy element Twojej układanki automatyzacji sprzedaży. Jest to narzędzie analogiczne do środka koła — środek koła podtrzymuje i porusza szprychy, dzięki czemu samo koło porusza się we właściwym kierunku. Bez solidnego CRMa wiele z Twoich obowiązków związanych z automatyzacją sprzedaży może się nie powieść.
HubSpot Sales CRM to wszystko, czego Twoja organizacja sprzedaży potrzebuje do zarządzania relacjami z klientami i automatyzacji sprzedaży. Dzięki HubSpot CRM możesz łatwo organizować, śledzić i pielęgnować relacje ze swoimi potencjalnymi i istniejącymi klientami.
HubSpot CRM ma zadania automatyzacji — takie jak rejestrowanie aktywności potencjalnego klienta, aktywności i działań przedstawicieli oraz dane i informacje kontaktowe. Przesyła również dane do innych narzędzi do automatyzacji sprzedaży w HubSpot (Sekwencji i przepływów pracy - Workflowów) oraz oprogramowania, z którego korzystają Twoi przedstawiciele i menedżerowie.
Przedstawiciele handlowi mają wiele codziennych obowiązków. Te aspekty automatyzacji sprzedaży w szczególności pomogą przedstawicielom osiągać lepsze wyniki.
Czy stale przeprowadzasz te same wyszukiwania na LinkedIn? Jest lepszy sposób. Jeśli masz konto LinkedIn Premium lub Sales Navigator, możesz skonfigurować niestandardowy filtr, korzystając z kombinacji kryteriów (na przykład „CMO AND Warszawa”). Wybierz, aby otrzymywać powiadomienia e-mail codziennie, co tydzień lub co miesiąc. Teraz będziesz regularnie otrzymywać wstępnie zakwalifikowaną listę potencjalnych klientów bez kiwnięcia palcem. (LinkedIn wysyła tylko nowe profile, więc nie martw się, że wciąż będziesz widzieć te same nazwiska)
Korzystanie z narzędzia do analizy, które znajduje się w wiadomości e-mail, również uwolni mnóstwo Twojego czasu. Narzędzie Inbox Profiles w HubSpot Sales Hub pobiera szczegóły z rekordów CRM potencjalnego klienta, profili w mediach społecznościowych i firmy, dzięki czemu możesz zobaczyć w jednym miejscu - wszystko, czego potrzebujesz, aby wysłać idealną wiadomość e-mail. Teraz nie musisz otwierać miliona zakładek, aby dowiedzieć się, jakie stanowisko zajmuje, a nawet na której z twoich podstron dokonali konwersji.
Wiedza o potencjalnym kliencie to potęga. Im więcej masz informacji o wielkości jego firmy, branży i rozwiązaniach potencjalnego klienta, a także o jego obowiązkach, obecności w mediach społecznościowych, obecnych dostawcach itd., tym łatwiej będzie Ci się z nimi skutecznie połączyć i zdobyć jego zaufanie. W HubSpot Sales CRM dane kontaktów są automatycznie wzbogacane o dane z ponad 20 milionów firm.
W tym miejscu warto również wspomnieć o dodatkowych narzędziach do wzbogacania danych potencjalnych klientów, takich jak LeadSpace i LeadGenius. Zbierają one informacje z setek lub tysięcy źródeł danych, aby zapewnić aktualny, kompleksowy profil potencjalnego klienta.
Jeśli nadal ręcznie dodajesz nowe kontakty i możliwości do swojego CRM, mam dla Ciebie świetną wiadomość: jest o wiele lepszy sposób. Z HubSpot Sales CRM możesz dodawać kontakty z poziomu swojego telefonu (aplikacji mobilnej HubSpot) poprzez “zeskanowanie” aparatem wizytówki.
Najpierw skonfiguruj przepływy pracy (Workflows) w oprogramowaniu marketingowym HubSpot Marketing Hub, aby automatycznie tworzyć i edytować rekordy dla potencjalnych klientów, którzy spełniają określone kryteria. Na przykład, być może chcesz zdefiniować potencjalnego klienta jako „Kwalifikowany”, jeśli ma stanowisko Dyrektora Marketingu i obejrzał film o produkcie lub odwiedził Twoją stronę z cennikiem.
Po drugie, upewnij się, że integrujesz różne źródła leadów z CRM. Mogą to być uczestnicy webinarów, respondenci ankiet, nowi subskrybenci wiadomości e-mail, uczestnicy wydarzeń, osoby które wypełniły Facebook Lead Ads i tak dalej. Większość z tych źródeł możesz natywnie zintegrować z HubSpot (HubSpot ma ponad 860 integracji, a jeśli integracja natywna nie jest dostępna, można użyć Zapier, które bezproblemowo połączy Twoje aplikacje).
W HubSpot Sales Hub Pro masz możliwość tworzenia szablonów wiadomości e-mail, które możesz później wykorzystywać w komunikacji 1-to-1 lub w automatycznych sekwencjach wiadomości. Aby zwiększyć odsetek odpowiedzi, każdą wiadomość możesz spersonalizować - zalecaną praktyką jest spersonalizowanie 30-50% treści, ale nie więcej. (Dane zebrane przez HubSpot faktycznie pokazują, że poza tym punktem następują malejące współczynniki odpowiedzi).
Dzięki szablonom wiadomości (Templatom), unikasz kopiowania i wklejania wiadomości lub jeszcze mniej wydajnego wpisywania tych samych zdań ręcznie. Po prostu napisz główne wersje e-maili, które regularnie wysyłasz potencjalnym klientom, a następnie zapisz je jako szablony.
Możesz szybko dostosować je do konkretnego odbiorcy i sytuacji przed wysłaniem. Funkcja szablonów w HubSpot Sales pozwala również dodawać tokeny personalizacji, dzięki czemu szczegóły, takie jak imię i nazwisko potencjalnego klienta, firma i stanowisko, są wypełniane automatycznie.
Co zrobić, jeśli chcesz wysłać kilka e-maili do potencjalnego klienta z rzędu, zakładając, że nie odpowie na pierwszy? Funkcja Sekwencje w HubSpot Sales Hub Pro lub Enterprise pozwala Ci to zrobić.
Przygotuj sekwencję wiadomości e-mail spersonalizowaną dla potencjalnych klientów, wybierz, kiedy ma zostać wysłana, dodaj tokeny personalizacji dla danych firmy i danych kontaktowych oraz zakończ z kilkoma unikalnymi szczegółami, aby Twoje wiadomości wyglądały tak, jakby były napisane przez Ciebie przed chwilą.
Następnie zdecyduj się na zatrzymanie wiadomości, gdy potencjalny klient odpowie.
Proces planowania rozmowy z potencjalnym klientem może przypominać rajd tenisowy: wysyłasz jedną datę i godzinę, wracają z inną datą i godziną, wysyłasz inną… to nie tylko rozwala Twój proces wtedy kiedy jest najbardziej rozpędzony, ale jest też nieefektywne.
Dzięki narzędziu do planowania spotkań możesz przejść bezpośrednio od „Chcesz zobaczyć demo?” do zaplanowania daty pasującej obu stronom w Twoim kalendarzu. Po prostu dajesz potencjalnemu klientowi link do swojego kalendarza. Mogą wybrać dowolny czas (z wcześniej określonego przez Ciebie), który im odpowiada.
HubSpot Meetings to świetna opcja generowania leadów (np. przy dodaniu kalendarz do Twojej strony internetowej) ponieważ automatycznie tworzy rekord dla nowych kontaktów w CRM, gdy potencjalny klient rezerwuje spotkanie. Do tego jest bezpośrednio zsynchronizowana z twoim kalendarzem Google.
Bezpośrednio z HubSpot Sales CRM (zarówno z telefonu komórkowego jak i komputera) możesz wykonywać i nagrywać rozmowy sprzedażowe. Przy prowadzeniu i nagrywaniu rozmów w języku angielskim dostępna jest automatyczna transkrypcja wiadomości, tak abyś mógł przeanalizować ją później. Dzięki nowym narzędziom do analizy rozmów w HubSpot Sales Hub Pro oraz Enterprise, możesz szybko zobaczyć podsumowania wszystkich połączeń — zarówno transkrybowanych, jak i analizowanych.
Nie udało Ci się skontaktować telefonicznie z potencjalnym klientem? Nagraj się na pocztę głosową — zarejestruj próbę w swoim CRM. Zadzwoń dwa dni później i skontaktuj się z nimi — zarejestruj rozmowę w swoim CRM. Wyślij do nich e-mail uzupełniający — zarejestruj wiadomość w swoim CRM.
Prawdopodobnie męczysz się nawet to czytając! HubSpot Sales Hub może Ci w tym pomóc - automatyzując te wszystkie czynności (oraz wiele więcej związanych z Twoimi Transakcjami).
Każda wykonana przez Ciebie próba kontaktu telefonicznego i e-mail wykonana z HubSpot Sales CRM jest automatycznie rejestrowana. Do tego HubSpot Sales może nagrywać dla Ciebie rozmowy, rejestrować spotkania i e-maile, a nawet powiadomi Cię, kiedy potencjalni klienci otwierają Twój e-mail, klikają wysłane im linki lub pobierają dokumenty dołączone do wiadomości.
Bezpośrednio w HubSpot przygotujesz propozycję ofertową lub wycenę. Nie ma potrzeby sporządzania propozycji lub wyceny poprzez kopiowanie i wklejanie odpowiednich szczegółów z wiadomości e-mail, notatek i CRM. Narzędzie HubSpot Sales Hub jest zbudowane i w pełni zintegrowane z CRM, dzięki czemu podczas tworzenia oferty kluczowe informacje, takie jak informacje o kliencie, dane produktu i cena, są dla Ciebie z automatu dostępne.
Sprawdź: Jak przygotować atrakcyjną ofertę handlową?
Menedżerowie sprzedaży mają zupełnie inny zakres obowiązków sprzedażowych niż przedstawiciele. Przyjrzyjmy się, jak te obowiązki menedżera wyglądają w kontekście automatyzacji sprzedaży w HubSpot Sales Hub Pro lub Enterprise.
Jeśli kierujesz zespołem sprzedaży, możesz spędzać godzinę (lub więcej) dziennie na ręcznym tworzeniu raportów, a następnie tworzeniu zrzutów ekranu lub dołączaniu ich do wiadomości e-mail.
Jest o wiele prostszy sposób na zmotywowanie swojego zespołu. Użyj HubSpot Sales CRM do tworzenia automatycznych raportów e-mail. Na przykład, możesz wysłać dzienny ranking do swoich sprzedawców i tygodniowy raport o przychodach do dyrektora sprzedaży.
Ręczne przypisywanie leadów zajmuje cenny czas i przepustowość. Masz lepsze rzeczy do zrobienia; plus istnieje niebezpieczeństwo, że któryś lead prześlizgnie się przez szczeliny i nie zostanie przypisany, co z pewnością nie pomoże Twojemu zespołowi w osiągnięciu targetu
Wykorzystując Workflowy w HubSpot (w wersji Marketing Pro lub Enterperise), użyj automatycznego rotatora do przypisywania potencjalnych klientów według terytorium geograficznego, wielkości firmy, branży lub kombinacji kryteriów.
Chcesz, aby Twoi przedstawiciele skupili się na najlepszych możliwościach? Korzystaj z automatycznego systemu oceny potencjalnych klientów w HubSpot Sales Hub Pro. Oprogramowanie do oceny potencjalnych klientów wykorzystuje dane demograficzne i behawioralne do określenia, jak kwalifikowany jest lead, dzięki czemu sprzedawcy dokładnie wiedzą, którym potencjalnym klientom należy nadać wyższy priorytet.
Jednak przed zainwestowaniem w tego rodzaju narzędzie należy wziąć pod uwagę kilka rzeczy. Potrzebujesz wystarczającej liczby leadów, aby mogły one zdobyć punkty – co oznacza, że jeśli Twoi przedstawiciele zawsze proszą o więcej leadów, prawdopodobnie lepiej skupić się na generowaniu leadów.
Posiadanie wystarczającej ilości informacji jest również kluczowe. I musi to być właściwa informacja. Od formularzy do przechwytywania potencjalnych klientów i narzędzi do wzbogacania danych po zachowania online, pocztę e-mail i zaangażowanie społeczne, istnieje mnóstwo źródeł, z których można czerpać - korzystając z HubSpot.
Mając po swojej stronie automatyzację sprzedaży, możesz osiągnąć więcej nawet podczas “takiego sobie dnia” niż kiedyś - pracując “ręcznie” w swoje najlepsze dni. Zacznij stosować te narzędzia automatyzacji, a wyniki zaczną mówić same za siebie.
____
Dowiedz się funkcjach i możliwościach HubSpot Sales Hub i umów się na demo rozwiązania. W Brandrocket jesteśmy autoryzowanym Partnerem HubSpot w Polsce i oferujemy onboarding i wdrożenia oprogramowania HubSpot do automatyzacji sprzedaży.