Co to jest RevOps? (i dlaczego potrzebujesz go do prawdziwego sukcesu sprzedaży)

Termin Revenue Operations (w skrócie „RevOps”) jest ostatnio coraz bardziej popularny. Jeśli Twoja firma jest nastawiona na wzrost, połączone operacje wspólnie pracujące na przychód będą kluczowe dla Twojego sukcesu. Marketing, sprzedaż i obsługa klienta mają potrzeby operacyjne, a RevOps jest tym co konsoliduje te potrzeby.

Co to jest RevOps?

Revenue Operation (RevOps) to strategiczne podejście, które centralizuje sprzedaż, marketing i customer service w celu zapewnienia spójnego doświadczenia w całym cyklu życia klienta.

Revenue Operations (podobnie jak w wytwarzaniu oprogramowania - DevOps) to kultura organizacyjną, mająca za zadanie stworzyć synergię pomiędzy zespołami, które generują (bezpośrednio czy pośrednio) przychody dla firmy (Rev) i zarządzają działaniami operacyjnymi w firmie(Ops).

RevOps stawia na płynną komunikację pomiędzy wszystkimi zespołami odpowiedzialnymi za marketing, sprzedaż i customer service i wspólne dostarczanie wartości dla klienta. Wyzwanie w wielu firmach polega na tym, że każdy dział (marketingu, sprzedaży, obsługi klienta) jest często “silosowany”. Co mam przez to na myśli - zamknięty i oddzielony od pozostałych. Każdy z nich ma inne priorytety, cele oraz często systemy i oprogramowanie. Koordynacja tego staje się wyzwaniem, gdy zespoły operacyjne nie są ściśle powiązane wokół jednej misji.

Zespoły często spędzają więcej czasu na sprzątaniu nieoczekiwanych bałaganów, które wynikają ze słabej komunikacji, niż na tworzeniu silnej infrastruktury operacyjnej wspierającej zespoły mające kontakt z klientem. Co gorsza, w przypadku operacji wydzielonych małe problemy mogą wymknąć się spod kontroli, ponieważ w organizacji brakuje jednej osoby z głębokim doświadczeniem operacyjnym i jasnym poglądem na to, jak różne systemy i procesy współpracują ze sobą.

RevOps został opracowany jako rozwiązanie tego problemu.

Dlaczego RevOps nabiera tempa?

Firmy zaczynają stosować RevOps, ponieważ stare podejście zespołów oddzielonych od siebie i działających w zamkniętych silosach już nie działa. Istnieją dwa trendy, które z dużą dynamiką wpływają na to, że stary styl oddzielnych operacji sprzedaży, marketingu i obsługi klienta zaczyna odchodzić do lamusa. Po pierwsze: zmienia się lejek sprzedaży i marketingu. Tradycyjny lejek sprzedaży i marketingu — obejmujący czyste przekazywanie informacji między zespołami marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta — został zastąpiony lejkiem, w którym wszystkie zespoły mające kontakt z klientem mają obowiązki na całej jego ścieżce zakupowej. Zespoły współdzielą narzędzia i źródła danych jak nigdy dotąd. Zaczyna się to nazywać „lejkiem przychodów”, ponieważ wyrósł on z firm stosujących strategie sprzedaży i marketingu oparte na kontach (Account Based Marketing).

Jak RevOps wpłynie na przyszłość sprzedaży?

Silne, scentralizowane funkcje operacyjne będą miały ogromny wpływ na zespoły sprzedażowe w nadchodzących latach. Dobrze zarządzane RevOps zapewni przewagę konkurencyjną dla wczesnych użytkowników z trzech ważnych powodów: Koncentracji, koordynacji i incentives.

Koncentracja

Każda minuta, jaką zespoły mające kontakt z klientem spędzają na próbach wykorzystania słabo zintegrowanych lub posklejanych systemów lub rozwiązań w celu uzupełniania luk i braków odnośnie klientów - to minuta, w której nie są skoncentrowane na zdobywaniu udziału w rynku.

Dziś większość zespołów zmaga się z zadaniami operacyjnymi, takimi jak usuwanie duplikatów kontaktów, dokumentów, treści czy przekazywanie i przypisywanie list kontaktów (na przykład: uczestników wydarzenia czy leadów). Korzystając z odpowiedniego oprogramowania, jak HubSpot (z wykorzystaniem Operations Hub), praktycznie wszystkie te ręczne czynności mogą zostać zautomatyzowane i scentralizowane w jednym portalu, z jednym źródłem prawdy o leadach i klientach.

RevOps może zapewnić lepszy system i głębsze rozwiązania.

Koordynacja projektów

Koordynacja projektów w scentralizowanym narzędziu przez specjalistę lub zespół RevOps oznacza, że praca będzie obsługiwana "z widokiem z lotu ptaka" na systemy i procesy wszystkich zespołów mających kontakt z klientem.

Koordynacja pracy operacyjnej między działaniami marketingu, sprzedaży i CS jest znacznie łatwiejsza, gdy wszyscy zaangażowani mają te same priorytety i cele. Dobrze skoordynowane projekty oznaczają mniej czasu spędzanego na rozwiązywaniu nieoczekiwanych problemów i więcej czasu na obsługę nowych projektów.

Incentives

Tradycyjne zespoły operacyjne rzadko są w stanie podejmować bezstronne decyzje, które są najlepsze dla firmy. Zamiast tego mają silną motywację do robienia wszystkiego, co jest najlepsze dla ich funkcji.

Natomiast zespoły RevOps ograniczają konflikty interesów, które występują, gdy specjaliści operacyjni zgłaszają się do zespołów, w których obliczają KPI i prowizje. Wynik? Oszczędność kosztów i większa wydajność w całej firmie.

RevOps = przewaga konkurencyjna

Firmy, które jako pierwsze zainwestują w wysokiej jakości działania Revenue Operations,  będą miały ogromną przewagę. Inwestycja w odpowiednie narzędzia i oprogramowanie operacyjne dla firmy to jeden z pierwszych kroków do sukcesu. Istotnym elementem jest zatrudnienie silnego lidera i wykwalifikowanych specjalistów wewnętrznych. Dla tych, którzy nie mają budżetu lub przepustowości, aby zbudować wewnętrzną funkcję RevOps, będzie to oznaczać znalezienie wykwalifikowanego zewnętrznego dostawcy, który wypełni lukę, dopóki nie będą gotowi na pełny zespół.