Marketing automation w B2B

Udana automatyzacja marketingu B2B wymaga przemyślenia procesów i przygotowania, ale po uruchomieniu stanowi wymierne wsparcie dla Twojego lejka sprzedaży B2B.

Teraz możesz się zastanawiać, jak dokładnie wykorzystać marketing automation dla B2B. Jakie są najskuteczniejsze techniki automatyzacji i taktyki B2B w zakresie lead nurturingu?

Cóż, trafiłeś we właściwe miejsce.

Niezależnie od tego, czy stawiasz swoje pierwsze kroki w automatyzacji, czy rozwijasz istniejącą strategię, w tym artykule poznasz pięć różnych sposobów wykorzystania automatyzacji marketingu do maksymalizacji sprzedaży B2B.

Automatyzacja marketingu (w przypadku wielu narzędzi Marketing Automation) ogranicza do automatycznego e-mail marketingu, czyli utrzymania regularnego kontaktu z leadami i klientami przez Twoją firmę. Jednak nie jest to cały zakres możliwości, jaki ma HubSpot.

Sprawdź system Marketing Automation od HubSpot

Zarówno marketing automation w przypadku B2B, jak i B2C koncentrują się na docieraniu do subskrybentów z odpowiednim komunikatem w czasie rzeczywistym, ich podejście jest inne. Wiesz zapewne, że proces zakupowy (oraz cykle zakupowe firm) w B2B są wydłużone, jednak jak pokazują badania - rozpoczynają się w internecie i coraz częściej kończą się zdalnie. W marketingu i sprzedaży B2B duży nacisk kładzie się na edukację potencjalnego klienta na poszczególnych etapach jego ścieżki zakupowej, łącząc to z personalizacją do odpowiednich osób decyzyjnych lub wpływających na podjęcie decyzji zakupowych.

Marketing automation w B2B umożliwia podniesienie współczynnika konwersji oraz zamkniętych transakcji, właśnie poprzez pielęgnowanie leadów pomocnymi, edukacyjnymi treściami.

5 skutecznych taktyk Marketing Automation, aby zwiększyć sprzedaż

Lead nurturing

Lead nurturing odnosi się do korzystania z automatycznego e-mail marketingu w celu informowania i pielęgnowania potencjalnych klientów. Prowadzenie potencjalnych klientów przez cykl pozyskiwania jest najczęstszym przypadkiem użycia automatyzacji marketingu B2B.

Ta taktyka sprawdza się szczególnie dobrze w branży B2B, gdzie potencjalni klienci wymagają dużego zaufania i edukacji przed dokonaniem zakupu.

Gdy potencjalny klient zarejestruje się na Twojej liście, kontynuuj z ukierunkowanymi treściami, aż potencjalny klient będzie wystarczająco ocieplony, aby mógł zostać przekazany zespołowi sprzedaży. W HubSpot to przekazanie dzieje się automatycznie w ramach jednego CRM’u, po spełnieniu określonych kryteriów, na przykład uzyskania odpowiedniego scoringu oraz zaangażowania w treści na stronie oraz wiadomości e-mail. Możesz więc zapomnieć o przesyłaniu pliku Excel do przedstawiciela lub działu sprzedaży.

Lead nurturing ma dwie rzeczy:

1. 1. Śledzi potencjalnych klientów w miarę ich przemieszczania się na ścieżce kupującego oraz
2. 2. pozwala dostosować taktyki i przekazy digital marketingu do różnych etapów.

Najlepsze Workflowy Marketing Automation do budowania relacji B2B to:

• Powitalny Workflow e-maili, aby przedstawić Twoją markę / produkt nowym subskrybentom
• Sekwencje e-mail marketingu po treściach bramkowanych (np. bezpłatne materiały do pobrania lub zapisy na webinary)
• Przepływy pracy „jeżeli/to/inne” w zależności od konkretnej aktywności leada (odwiedziny strony, otwarcia i kliknięcia e-maili itp.)

Jak skonfigurować Workflowy z lead nurturingiem?

Rozpocznij tworzenie Workflow’ów automatyzacji z lead nurturingiem na jak najwcześniejszym etapie lejka sprzedażowego. Może to mieć miejsce, gdy na przykład potencjalny klient zapisze się na subskrypcję Twojego newslettera lub poprosi o demo produktu.

Gdy potencjalny klient wejdzie do obiegu, dostosuj komunikację do obszaru jego zainteresowań i ustaw automatyzację w odpowiednich odstępach czasowych, tak aby nie zapomniał o Tobie.

Na przykład, w zależności od odwiedzanych stron docelowych, możesz wysłać automatyczną kampanię e-mailową z powiązaną treścią.

Lead scoring

Tak jak potencjalni klienci w B2B muszą być pielęgnowani, tak samo muszą być kwalifikowani. Rozumiemy przez to wprowadzenie systemu punktacji (scoringu), który pokaże Ci, na jakim etapie znajduje się potencjalny klient w ścieżce kupującego.

Jak wspomniano, cykle sprzedażowe w B2B są długie. Dla marketera B2B, którego zadaniem jest przekazywanie wysokiej jakości leadów do sprzedaży, najważniejszy jest czas. Więc jaki jest najlepszy sposób, aby to osiągnąć?

Przedstawiamy ideę modelu scoringu leadów – przyznawanie leadom „punktacji” oznaczającej ich poziom zaangażowania.

Wykorzystaj automatyzację marketingu, aby przydzielać „punkty” leadom za każdym razem, gdy ich interakcje sugerują rosnące zainteresowanie Twoją marką lub produktem (na przykład kliknięcie w link w e-mailu, przeglądanie strony konkretnego produktu lub usługi itp.).

W przypadku automatyzacji w HubSpot polega to na utworzeniu atrybutów kontaktu w zintegrowanym CRM, który automatycznie przyzna odpowiednią ilość punktów po spełnieniu odpowiednich kryteriów (na przykład: stanowiska, branży) oraz po dokonaniu określonych działań - odwiedzenia konkretnych stron, kliknięcia w CTA, wypełnienia konkretnego formularza czy odpowiedzi na e-mail.

Co więcej, sama punktacja lead może służyć jako wyzwalacz automatyzacji. Na przykład użycie wyniku do przeniesienia danego leada jako SQL (Sales Qualified Lead), przypisania i powiadomienia odpowiedniego przedstawiciela handlowego oraz wywołania określonego e-maila lub przeniesienia kontaktu na inną listę e-mailową (więcej o automatycznej segmentacji porozmawiamy później).

Może to brzmieć skomplikowanie, ale tak naprawdę nie jest. Poznaj wszystkie szczegóły w naszym przewodniku krok po kroku, aby automatycznie kwalifikować potencjalnych klientów.

Kampanie wielokanałowe

Zmaksymalizuj zasięg kampanii i świadomość marki, uruchamiając dopasowaną, automatyczną komunikację w różnych kanałach.

Jeśli dopiero zaczynasz swoją przygodę z marketing automation, skup się najpierw na opanowaniu jednego kanału. Proste kampanie e-mail to łatwy sposób na rozpoczęcie.

Gdy poczujesz się bardziej komfortowo – i jeśli Twoje oprogramowanie do automatyzacji marketingu ma niezbędne funkcje – spróbuj swoich sił w podejściu wielokanałowym.

Automatyzacja wielokanałowa, jak sama nazwa wskazuje, kieruje leady do wielu punktów styku na drodze kupującego przez wiele kanałów.

Może to być połączenie wiadomości e-mail, SMS-ów, retargetowania reklam w serwisach społecznościowych, takich jak LinkedIn czy Facebook i wiele więcej. Eksperymentuj, aby dowiedzieć się, które kanały marketingowe najlepiej sprawdzają się w przypadku Twojej grupy docelowej.

W HubSpot Marketing Hub, wielokanałową komunikacją możesz skutecznie organizować,zarządzać nią oraz analizować z poziomu narzędzia Campaigns.

Sprawdź jak prowadzić skuteczne kampanie marketingowe w HubSpot. (link do artykułu blogowego)

Segmentacja i profilowanie klientów

Czy wiesz, że możesz użyć automatyzacji marketingu do aktualizacji list kontaktów i CRM?

Zdecydowanie zalecamy segmentację potencjalnych klientów B2B według ich aktywności, zaangażowania i innych wspólnych cech.

Dlaczego warto to robić? Ponieważ segmentacja list e-mail prowadzi do bardziej trafnych wiadomości i większego zaangażowania.

Automatyzacja zarządzania listami to ogromna oszczędność czasu dla każdej firmy.

Konfiguracja jest łatwa, jeśli Twoja platforma automatyzacji, taka jak HubSpot, oferuje dynamiczną segmentację. Twórz Workflowy automatyzacji, które przenoszą kontakty na określone listy w zależności od odwiedzanych stron internetowych, zaangażowania w Twoje e-maile itp.

Platforma automatyzacji marketingu powinna mieć swój własny CRM lub łatwo integrować się z istniejącym CRM. Użyj automatyzacji, aby aktualizować tę bazę danych, automatycznie przypisując atrybuty do poszczególnych profili klientów.

Śledzenie aktywności na stronie

Śledzenie aktywności na stronie odnosi się tutaj do wykorzystywania aktywności i zachowań Twoich leadów w Twojej witryny, aby uruchamiać automatyczne kampanie B2B.

Zachowanie w witrynie oznacza odwiedzanie określonych stron docelowych, kliknięcie określonego wezwania do działania CTA czy wypełnienie konkretnego formularza.

Na przykład jeśli Twój potencjalny klient odwiedzi stronę z cennikiem Twojego produktu lub stronę ofertową usług, możesz wiedzieć o tej aktywności w HubSpot i używając Workflow wysłać e-mail z dodatkowymi informacjami lub automatycznie powiadomić swojego przedstawiciela handlowego, aby skontaktował się z potencjalnym klientem.

Teraz możesz się zastanawiać, skąd mam wiedzieć, kiedy potencjalny klient przegląda stronę?

Dobre pytanie!

Mówiąc prościej, jeśli masz stronę lub landing page zbudowany na przykład na Wordpress, musisz zainstalować kod śledzenia HubSpot na swojej stronie. Zidentyfikuje on wszystkie aktywności Twojego leada na Twojej stronie internetowej. (Pamiętaj, że HubSpot działa tylko z „zidentyfikowanymi” użytkownikami, tj. tymi, którzy wypełnili formularz i zarejestrowali się w Twojej liście e-mailowej.)

Wszystko, co musisz zrobić, to zainstalować wtyczkę HubSpot do swojego Wordpress. Jeśli masz stronę zbudowaną na HubSpot CMS, nie musisz nic instalować. Od niedawna - odkąd HubSpot wprowadził CMS w pakiecie Starter - opcja posiadania CMS w pełni zintegrowanego z marketing automation i wszystkimi narzędziami marketingowymi - jest niezwykle korzystna cenowo.

Pobierz porównanie Wordpress vs. HubSpot CMS 

Najlepsze praktyki automatyzacji marketingu B2B

Szybkie wskazówki w marketing automation B2b, dzięki którym będziesz na bieżąco z najlepszymi praktykami.

1. Poznaj różne etapy cyklu sprzedaży i zaplanuj drogę potencjalnego klienta przed skonfigurowaniem Workflows automatyzacji. Omów wszystkie kluczowe kroki, od odkrycia Twojej marki po konwersję. Stworzy to podstawę Twoich automatyzacji.
2. Przed uruchomieniem Workflows ustal cele oraz przetestuj jego działanie, aby sprawdzić, że wszystko jest skonfigurowane poprawnie.
3. Ustal dane z automatyzacji, które chcesz śledzić i regularnie je monitoruj. Możesz zrobić to automatycznie w raportach HubSpot. Oczywiście cały sens automatyzacji marketingu polega na tym, że działa ona sama w tle, ale całkowite „ustaw i zapomnij” również nie jest właściwym podejściem. Zawsze szukaj sposobów na optymalizację Workflows, aby zwiększać zaangażowanie.
4. Twoje listy e-mail powinny być w 100% opt-in. Zawsze dołączaj linki do anulowania subskrypcji dla potencjalnych klientów, aby w dowolnym momencie zrezygnować.
5. Regularnie czyść listy e-mailowe, usuwając niezaangażowanych potencjalnych klientów. ( W HubSpot możesz zaznaczyć opcję, aby nie wysyłać e-maili do niezaangażowanych użytkowników). Dzięki temu wskaźniki zaangażowania utrzymają się na wysokim poziomie i zapewnią lepszą dostarczalność wiadomości e-mail.

Jak wybrać najlepsze oprogramowanie do marketing automation B2B

Wraz ze wzrostem popularności automatyzacji marketingu, usługi automatyzacji marketingu stały się dostępne nawet dla najmniejszych firm.

Narzędzia do automatyzacji marketingu mają różne zestawy funkcji i różne progi cenowe cenowe. Niektóre z nich są nastawione na małe firmy i e-commerce, podczas gdy inne lepiej nadają się do marketingu korporacyjnego.

Chociaż wiele będzie zależeć od Twojego budżetu, istnieją pewne kluczowe funkcje, na które należy zwrócić uwagę w platformie automatyzacji marketingu.

• Wielokanałowe kampanie marketingowe dla różnych podróży klientów
• Śledzenie odwiedzających/stron, aby wiedzieć, kto patrzy na Twoją witrynę i jak z niej korzysta
• Raportowanie i analityka do oceny wydajności
• CRM, który jest sercem narzędzia oraz informacji o Twoich leadach i klientach
• Segmentacja w celu oddzielenia list na podstawie różnych kryteriów, takich jak zachowanie kontaktów lub zainteresowania
• Zarządzanie leadami na różnych etapach podróży klienta, od generowania leadów i przechwytywania po lead nurturing
• Testy A/B różnych ścieżek klientów i treści w celu automatycznego wyboru najlepszej opcji

Przede wszystkim oprogramowanie do automatyzacji marketingu B2B musi być inteligentne, łatwe w użyciu i umożliwiać terminowe dostarczanie treści marketingowych.

Sprawdź możliwości Marketing Automation od HubSpot

Pakiet automatyzacji marketingu w HubSpot Marketing Hub w wersji Professional jest w cenie 830 euro za miesiąc. (Koszt ten jest mniejszy niż znalezienie i zatrudnienie wykwalifikowanego marketing menadżera).

Podsumowanie

Mam nadzieję, że zainspirowałam Cię pomysłami, jak przenieść Twoją strategię automatyzacji marketingu B2B na wyższy poziom.

Opisane przeze mnie taktyki - wdrożone we właściwy sposób - znacznie przyczyniają się do maksymalizacji potencjału sprzedaży i finalizacji transakcji. Umów się z nami na oprowadzenie po automatyzacji marketingu HubSpot i sprawdź jak może podnieść wyniki marketingu i sprzedaży w Twojej firmie.