Koncepcja Inbound marketingu, opracowana przez Briana Halligana i Dharmesha Shaha z HubSpot, przekształciła się w sposób prowadzenia działalności w pełnym cyklu życia klienta. Oryginalna koncepcja opierała się na podejściu lejkowym, które "przepychało" odwiedzającego witrynę do klienta. Gdy zostali klientami, przeszli do działu obsługi klienta. HubSpot ewoluował ze swoją filozofią od typowego lejka do „koła zamachowego”, w którym podejście inbound jest częścią cyklu życia klienta na długo po tym, jak został on klientem.
Strategia Inbound Growth doskonale pasuje do firm oferujących profesjonalne usługi oraz biznesów opartych na wiedzy. Zyskuje również coraz więcej zwolenników w sektorze eCommerce.
W przypadku firm B2B polecenia, referencje, cross-selling i up-selling do posiadanych już klientów są niezbędne do stałego wzrostu. Wdrożenie strategii Inbound w całym cyklu życia Twojego klienta oraz dobra kalibracja inbound'u obszarze marketingu, sprzedaży i obsługi klienta, wsparta narzędziami HubSpot to klucz do sukcesu Inbound Growth.
Podstawą podejścia Inbound jest edukacja potencjalnych klientów i pomoc w rozwiązywaniu problemów, których sami nie są w stanie rozwiązać. Z punktu widzenia inbound marketingu odbywa się to poprzez tworzenie wartościowych treści (filmów, e-booków, seminariów internetowych, blogów itp.), które są pomocne ściśle określonej grupy odbiorców.
Dowiedz się więcej o Inbound marketingu.
Oto niektóre z podstawowych elementów naszego procesu Inbound Growth w obszarze marketingu.
- Pomoc w dotarciu do wysoce ukierunkowanego rynku docelowego.
Dzisiejsi kupujący są bombardowani contentem. To oznacza, że jeśli Twoją grupą docelową są wszyscy, tak na prawdę Twoje treści i oferta nie przebiją się przez obecny digitalowy hałas. Kiedy Twoi potencjalni klienci szukają treści, chcą, aby były one dostosowane do ich sytuacji. Im bardziej skupisz na poznaniu swojego potencjalnego klienta, tym więcej jesteś w stanie dostarczyć mu wartościowych treści.
- Wyznaczanie celów SMART i ich mierzenie.
Proces ustalania celów SMART pozwala skupić się na strategiach i taktykach, które wspierają rozwój w całym cyklu życia klienta. Jeśli nie tworzysz świetnych treści, będzie ci trudno utrzymać rozwój w dłuższej perspektywie. Pobierz: Kalkulator celów marketingowych
- Usystematyzowanie sposobu zarządzania kontaktami biznesowymi i tworzenie ukierunkowanych treści dla kontaktów podzielonych na segmenty.
Dobre rozwiązanie CRM i oprogramowanie do automatyzacji marketingu pozwala komunikować się z różnymi osobami, które odgrywają rolę w podejmowaniu decyzji o zakupie. Nie wystarczy już mieć kontakt do osoby C-level. Ważne decyzje zakupowe coraz częściej podejmowane są w firmach kolektywnie. Ważne jest, aby rozmawiać ze wszystkimi decydentami w sposób odpowiadający ich potrzebom i adresować ewentualne obiekcje. My polecamy platformę HubSpot, w której np. zarządzając i monitorując działania marketingowe, sprzedażowe i po-sprzedażowe, w jednym miejscu pomagasz tworzyć polecenia, dosprzedaż i sprzedaż krzyżową, tak aby napędzać dalszy wzrost swojej firmy.
- Poprawa współczynników konwersji oraz skuteczności prowadzonych kampanii
Prawidłowo przeprowadzony Inbound marketing jest 10 razy skuteczniejszy w konwersji potencjalnych klientów niż taktyki outbound. Po 5 miesiącach konsekwentnie prowadzonego Inbound marketingu, średni koszt potencjalnej sprzedaży spada o 80%. Strategia Inbound Growth opiera się na edukacji potencjalnego klienta oraz rozwiązywaniu jego problemów (który są w zakresie Twojej oferty). Opierając proces edukacji na Content Marketingu (marketing treści) jesteś w stanie trzykrotnie zwiększyć liczbę potencjalnych klientów, a kosztuje Cię to 62% mniej niż marketing tradycyjny. Taktyki Inbound generują o 54% więcej potencjalnych klientów niż tradycyjne praktyki wychodzące.
- Skupienie się na dostarczaniu lepszej jakości leadów (zamiast na ich na ilości).
Potencjalny klient, który pochodzi od posiadanego zadowolonego klienta jest wyższej jakości. Już od dawna wiadomo, że koszt pozyskania nowego klienta jest 2- a nawet 3- krotnie wyższy, niż koszt odzyskania potencjalnego klienta lub ponownej sprzedaży do klientów już posiadanych. Strategią, która pozwala poprawić jakość potencjalnych klientów jest Account Based Marketing (ABM). ABM to biznesowa strategia marketingowa, która koncentruje zasoby na zestawie docelowych klientów na rynku. Wykorzystując spersonalizowane kampanie mające na celu zaangażowanie, opierając przekaz marketingowy na określonych atrybutach i potrzebach. Integrując działania Account Based Marketingu z HubSpot CRM, posiadasz całościowe spojrzenie na marketing i sprzedaż, wykraczając poza generowanie potencjalnych klientów, tak aby rozpoznać okazje do sprzedaży dodatkowej (up-selling) i sprzedaży krzyżowej (cross-selling), które są jednym z kluczy do uzyskania jak największej wartości z istniejących klientów. Skuteczne działania ABM wymagają treści, które są mikro-skoncentrowane na konkretnych problemach potencjalnej firmy. Dlatego podejście inbound jest niezbędne do skutecznego działania ABM. Coss-selling i up-selling w B2B to szanse o dużym prawdopodobieństwie sukcesu, a procesy Inbound Growth pomagają je stworzyć.
Wprowadzając podejście Inbound Growth do rozwoju swojej firmy, zwiększysz jakość i napływ wartościowych potencjalnych klientów i otworzysz nowe możliwości sprzedaży z posiadanej już bazy klientów. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, umów się na bezpłatną, 30 minutową konsultację poświęconą strategii rozwoju Twojego biznesu.