Jak dobrać właściwą grupę docelową?

Aby zbudować solidne fundamenty dla marketingu dla swojej firmy, musisz najpierw zidentyfikować typowego klienta (buyer personę) i odpowiednio dostosować do niego działania reklamowe marketing.

Biorąc pod uwagę obecny stan gospodarki, posiadanie dobrze zdefiniowanego rynku docelowego jest ważniejsze niż kiedykolwiek. Nikt nie może sobie pozwolić na “targetowanie” wszystkich.

Dobrze określona grupa docelowych odbiorców, to najważniejszy filar strategii marketingowej. Powiem więcej - bez dobrze określonej grupy docelowej w zasadzie nie ma jakiejkolwiek strategii.

Wiele firm twierdzi, że kieruje swoją ofertę do „wszystkich zainteresowanych naszymi usługami”. Niektórzy twierdzą, że kierują się do właścicieli małych firm, właścicieli domów lub matek pozostających w domu. Jednak jeśli przyjrzysz się temu bliżej, wszystkie te grupy odbiorców są zbyt ogólne.

Niezależnie, czy prowadzisz małą czy dużą firmę, B2B czy B2C - twoje usługi bądź produkty nie są skierowane dla wszystkich. Oznacza to, że każdy produkt lub usługa ma swoją idealną demografię i psychografię rynkową, czyli wspólne cechy, potrzeby czy zainteresowania. 

Im lepiej będziesz rozumieć swoją grupę odbiorców oraz ich intencje zakupowe, tym trafnej będziesz mógł wychodzić naprzeciw ich potrzebom, prowadząc skuteczne działania content marketingowe, kampanie reklamowe oraz usprawniać sprzedaż.

Kierowanie się do konkretnej grupy docelowej nie oznacza, że całkowicie ​​wykluczasz osoby, które nie spełniają Twoich kryteriów.

Targetowany marketing pozwala raczej skupić się na przekazie marki do konkretnej grupy osób, wśród których jest większe prawdopodobieństwo zakupu od Ciebie. To znacznie tańszy, bardziej wydajny i skuteczny sposób dotarcia do potencjalnych klientów i generowania biznesu. Mając jasno zdefiniowaną grupę docelową, znacznie łatwiej jest określić, gdzie i jak promować swoją firmę. 

Chcesz skutecznie docierać do właściwych odbiorców i w konsekwencji zwiększyć efektywność swoich działań marketingowych i sprzedażowych? Dobrze, że tu jesteś!

Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci zdefiniować docelową grupę odbiorców.

Spójrz na swoją obecną bazę klientów.

Kim są Twoi obecni klienci i dlaczego kupują od Ciebie? Szukaj wspólnych cech i zainteresowań. Które z nich przynoszą najwięcej klientów? Jest bardzo prawdopodobne, że inne osoby, podobne do nich, również mogą odnieść korzyści z Twojego produktu / usługi.

Jeśli prowadzisz firmę B2B, kluczową rolę będzie tu odgrywał Twój system CRM. Warto przeanalizować informacje o klientach, ich ścieżce zakupowej oraz zakupionych usługach (co to są za usługi, jakie jest life-time value klienta, jakie miał obiekcje w procesie zakupowym, jaki jest churn).

Nowoczesne CRM’y (jak np. Hubspot CRM) pozwalają gromadzić wszystkie te dane, a dodatkowo połączyć dane o klientach z ich danymi np. z LinkedIn, co daje Ci możliwość dokładnego poznania Twoich klientów.

• 7 sygnałów, że Twoja firma potrzebuje CRM

Właściciele sklepów internetowych (eCommerce) powinni wziąć pod lupę dane z zamówień oraz posegmentować je, biorąc pod uwagę wartość klienta, kategorie zakupionych produktów, czas ponownego zakupu klienta, odwiedziny sklepu i responsywność odbiorcy na reklamę oraz inne formy komunikacji.

Sprawdź swoją konkurencję. 

Do kogo kieruje swoje reklamy Twoja konkurencja? Kim są ich obecni klienci? Zdecyduj czy chcesz iść “po tym samym rynku” czy może znaleźć niszowy rynek, który Twoi konkurenci przeoczają.

Czyta więcej: Jak podejrzeć reklamy konkurencji na Facebook?

Przeanalizuj swój produkt / usługę. 

Wypisz listę wszystkich funkcji swojego produktu lub usługi. Obok każdej funkcji wypisz korzyści, które zapewnia klientowi (dodaj też korzyści z tych korzyści ;)).

Na przykład grafik oferuje wysokiej jakości usługi projektowe. Zaletą w tym przypadku, jest profesjonalny wizerunek firmy.

Profesjonalny wizerunek przyciągnie więcej klientów, ponieważ postrzegają firmę jako profesjonalną i godną zaufania. Ostatecznie więc korzyścią płynącą z wysokiej jakości designu jest zdobywanie większej liczby klientów i większe zarobki. Po sporządzeniu listy usług lub produktów - zrób listę osób, które mają potrzebę, którą zasiłek spełnia.

Na przykład grafik może wybrać firmy, których wizerunek jest przestarzały oraz tych, które chcą zwiększyć swoją bazę klientów.

Chociaż nadal jest to zbyt ogólne, masz teraz podstawę, od której możesz zacząć.

Wybierz określone dane demograficzne do kierowania. 

Dowiedz się nie tylko, kto potrzebuje Twojego produktu lub usługi, ale także kto jest najbardziej skłonny do zakupu.

Pomyśl o następujących czynnikach: 

• Wiek 
• Lokalizacja 
• Płeć 
• Poziom przychodów 
• Poziom edukacji 
• Stan cywilny lub rodzinny 
• Zawód 
• Pochodzenie etniczne

Skorzystaj z Google Analytics oraz swojego CRM (lub eCommerce), aby dowiedzieć się więcej o osobach odwiedzających swoją stronę i 

Google Analytics to rozbudowane narzędzie, które świetnie nadaje się do uzyskiwania danych demograficznych o Twoich odbiorcach oraz informacji o ich zainteresowaniach.

Dzięki Google Analytics będziesz w stanie zobaczyć statystyki swojej witryny, w podziale na różne sekcje, takie jak wiek, płeć i lokalizacja oraz źródła ruchu (czyli skąd odwiedzający znalazł się na Twojej stronie). 

Możesz też wykorzystać narzędzie Facebook - Audience Insights, które pozwoli Ci sprawdzić demografię (wiek, płeć, status związku, zainteresowania, grupy zawodów, inne polubione strony oraz na przykład skłonność do klikania w reklamy czy udostępniania postów.

Te dane pomogą Ci odpowiedzieć na pytania np. jak przyciągnąć uwagę klientów, w jakich kanałach marketingowych wydawać pieniądze, a nawet jaki produkt lub usługę zbudować w następnej kolejności. 

Stwórz persony zakupowe

Zastanów się również nad psychografią swojego targetu. Psychografia to bardziej osobiste cechy osoby, w tym: 

• Osobowość 
• Postawy 
• Wartości 
• Zainteresowania i hobby 
• Style życia 
• Zachowanie 

Określ, jak Twój produkt lub usługa będzie pasować do stylu życia Twojego celu. W jaki sposób i kiedy Twój cel będzie korzystał z produktu? Jakie funkcje są najbardziej atrakcyjne dla Twojego celu?

Do jakich mediów zwraca się z informacją? Czy Twój docelowy odbiorca czyta gazety, wyszukuje w Internecie a może uczestniczy w określonych wydarzeniach?

Tutaj niezbędne jest stworzenie person zakupowych.

Oceń swoją decyzję

• Gdy już zdecydujesz się na konkretną grupę odbiorców, rozważ następujące pytania: 
• Czy jest wystarczająco duża osób, które spełniają moje kryteria? 
• Czy wybrana grupa odbiorców naprawdę odniesie korzyści z mojego produktu / usługi? 
• Czy będą tego potrzebować? 
• Czy rozumiem, co kieruje moim odbiorcą do podejmowania decyzji? 
• Czy stać ich na mój produkt / usługę? 
• Czy (i jak) mogę dotrzeć do nich z informacjami o produkcie / usłudze? 

Najczęściej jest tak, że masz więcej niż jedną grupę odbiorców. Zastanów się jednak, czy Twój przekaz marketingowy powinien być inny dla każdej z nisz. Jeśli możesz skutecznie dotrzeć do obu nisz z tym samym przekazem, być może za bardzo rozbiłeś swój rynek.

Ponadto, jeśli okaże się, że jest tylko 50 osób, które spełniają wszystkie Twoje kryteria, być może powinieneś ponownie ocenić swój cel. Klucz to znalezienie równowagi oraz testowaniu grup odbiorców w praktyce (w działaniach content marketingowych, w reklamach w Social Media oraz w Google) 

Możesz zapytać: „Jak znaleźć te wszystkie te informacje?” 

Zdefiniowanie grupy docelowych odbiorców nie jest łatwą sprawą. W praktyce - na przykład w kampaniach reklamowych na Facebook - wymaga również testowania różnych parametrów, uwzględniając koszty i rezultaty.

Gdy już wiesz, do kogo kierujesz komunikację i reklamy, znacznie łatwiej jest zorientować się, jakich mediów powinieneś użyć, aby dotrzeć do odbiorców oraz jakie komunikaty marketingowe będą z nimi współgrać. Zamiast kierować reklamę do wszystkich np. w Twoim mieście, możesz wyświetlać ją tylko tym, którzy spełniają określone kryteria.

Odpowiednio określając swoje grupy docelowe, nie będziesz przepalać budżetu reklamowego i uzyskasz lepszy zwrot z inwestycji.